多数销售员并不了解顾客的需求，他们只是从自己的产品或服务出发，说服顾客去接受，并没有从顾客的需求出发，真诚与顾客沟通。顾客总是有两组需求， '有声的需求'与'沉默的需求'。能明确说出的是一组，称之为'有声的需求'；另一组是没有说出来的，称之为'沉默的需求'。
通常，销售员试图满足的都是'有声的需求'，因为了解这种需求并不困难。困难的是识别顾客沉默的需求。沉默的需求也分为两种情况：一种情况是顾客很了解自己的所需，但不愿意向销售员透露。顾客很了解自己需要什么、不需要什么，但是又不愿意向销售员坦诚，这就说明他们有一定的顾虑，可能对喷射器销售员或产品不信任，也可能不了解自己所需产品的市场行情。
另一种情况就是顾客不是很清楚自己的真正需求，需要引导、帮助和分析。一些时候，顾客往往不能确切了解自己需要什么。他们常常以为自己清楚，事实上并不是如此。有些顾客买东西，具体买什么样的，哪种适合自己，并不明确。不要以为顾客什么都懂，对于这种购买目标模糊的顾客，需要销售的帮助。
顾客虽然知道自己是买喷射器，但不知道具体应该买什么样的喷射器。这种盲目性顾客在终端很常见。越盲目的顾客戒备心越重，越挑剔，化解他们的戒备心，最好的办法就是帮助他们认清自己的实际需求。当你能做顾客的顾问，帮助顾客分析问题，解决问题，获得顾客的信任时，顾客就会给予你这样的回报：不断地主动向你下订单。
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